1. Objetivo
2. La venta consultiva
3. El trabajo en equipo
4. El DNA del vendedor consultivo
5. La tarea previa al inicio del ciclo de ventas
6. El Ciclo de Ventas
6.1 Estrategia de prospección
Importancia de una estrategia ganadora
Disciplina operativa
Establecimiento de un método de trabajo
El Plan de Cuenta
Contenido típico
Identificación de las relaciones de poder
Ubicación del servicio en su ciclo de vida
Utilización de los recursos disponibles
6.2 Detección de la oportunidad
Preparación
Identificación del “business pain”
Calificación de la oportunidad
6.3 Siembra de valor agregado
Aspectos relevantes
6.4 Desarrollo de la oportunidad
Dimensiones que se deben considerar
Alternativas y escenarios
6.5 Visualización de la solución
Construcción de la visión con el prospecto
Retos para la correcta visualización
6.6 Demostración de capacidades
Elementos clave
La mejor opción para el prospecto
El trabajo en equipo y el ecosistema de ventas
6.7 Confirmación del valor agregado
Los componentes de la oferta de valor
La cuantificación de los beneficios y los costos
La cadena de valor
6.8 Elaboración de la propuesta
Contenido típico
Aseguramiento de la calidad
Consideraciones para su presentación
6.9 Negociación y cierre
Acciones obligadas
“Tips” para lograr el éxito
Reflexiones sobre el pago de la comisión
6.10 El arranque “kick off”
La forma y el fondo del evento
6.11 Implantación del proyecto
Apoyo al Gerente del Proyecto
6.12 Entrega de los servicios (SLA)
La misión del vendedor consultivo
6.13 Detección de “upsales”
La tarea que se tiene que hacer
